在SUN公司以74亿美元的身价铁定落入甲骨文(Oracle)囊中之后,失意的IBM迅速调整了自己的市场策略,悄然展开了一场高端客户的抢夺战。因为这也是千载难逢的时机,SUN公司的动荡,必然带来其客户的动荡。

  “过去3年,在IBM迁移工厂和其他服务的辅助下,已有1750多名客户从HP、SUN和其他竞争友商平台迁移至IBM服务器上。”昨 日,IBM全球Power Systems(小型机)软件经理Ian Jarman在广州的IBM高级技术及经验交流会上毫不讳言,IBM接下来还将进一步抢夺竞争对手SUN和HP的客户,因为现在是非常合适的时机。

  Ian Jarman表示,广州站的技术交流会是他此次的第二站,此前在上海,之后还会去北京。为了成功说服竞争对手的客户,IBM此次还特意派遣了以他为首的专 家团队来华助阵。而类似的技术交流会也在全球其他地区同时展开,其市场目的完全与中国市场一样:抢夺竞争对手当地高端客户。

  当初IBM斥资65亿美元准备收购SUN公司的主要原因就是:SUN和IBM的大客户多集中于金融、电信等主流商业领域,而SUN和IBM的主 要产品都是服务器和软件服务。IDC数据显示,IBM在去年底已经成为全球最大的服务器提供商,市场份额达到37%,而SUN以28%的份额排名第 二,HP排名第三。

  Ian Jarman透露,最近国内一家电信设备提供商正借助IBM迁移工厂,搬迁到IBM服务器上,此前该电信设备提供商采用的是SUN公司的服务器。

  “SUN公司市场优势在电信领域,而IBM的市场优势在金融领域。”IBM和SUN的国内合作伙伴指出,IBM服务器收入是IBM收入和利润的 主要来源,差不多占总收入的三成以上。IBM服务器产品的重要性在于,不仅产品毛利率很高,而且可以很容易绑定高端客户,将IBM其他产品和服务打包卖给 客户。

  “这是国际大厂的一贯做法。”该合作伙伴表示,目前IBM之所以紧锣密鼓地抢夺SUN的高端客户,一方面是为了拉开与竞争对手HP的差距,形成垄断性的市场;另一方面也是防止甲骨文完成SUN公司收购后,出现一个新的竞争对手。

  毕竟,甲骨文之前通过收购仁科、Siebel、BEA等多家国际大公司,已经成为全球最大软件公司,如果再配上SUN公司的硬件产品,其对IBM未来市场构成的潜在威胁不可小视。

  “抢夺竞争对手的高端客户,不是我们想就可以成功。现在是竞争对手的客户自己也开始动摇。”Ian Jarman说。因为,最近有消息表明,甲骨文正设法出售SUN硬件业务。