神州数码的角色转变,事实上只是Avaya中国渠道变革的第一步。

  从今年开始,Avaya在公司渠道策略上大作文章。年初,Avaya在全球范围内提出“以渠道为中心”的转型策略,并提出 “HighTouchChannelCentric”的渠道销售模式,对以往的渠道策略进行全面的调整和深化;5月,思科中国原渠道“总管”王昀入主 Avaya,全面负责Avaya技术和应用的销售与支持、战略制订、客户管理以及渠道拓展,7月,在王昀上任一百天之后,人们终于看到了Avaya渠道新 政抛出的第一枚棋子,即神州数码作为Avaya以往的金牌代理商,晋升为增值分销商(VAD,value-addeddistributor)。

  神州数码华丽转身

  神州数码在完成从金牌代理商向增值分销商角色的转变后,将帮助Avaya扩大在中国的渠道网络,同时为Avaya的渠道合作伙伴和经销商提供培 训、技术支持和解决方案设计方面的支持,比如针对特殊需求基于Avaya统一通信和呼叫中心平台开发相关的应用。这样,企业无论规模大小,都可以高效率地 部署Avaya统一通信解决方案,并得到及时的支持和服务。

  “神州数码成为Avaya中国区增值分销商,意味着Avaya在中国渠道和市场策略的变革上迈出了重要的一步。在接下来的合作中,Avaya将 和神州数码一起共同开拓更广阔的市场,发展渠道伙伴,包括在二级、三级城市的集成商,从而更好地为不同行业的客户提供先进的、个性化的企业通信解决方 案。”Avaya中国公司总经理王昀表示。

  神州数码则将这次角色转变理解为“与Avaya公司合作的深化”。“我们希望在整个战略当中,神州数码不是承担一个简单的、传统的分销商的角色,而要在整个市场上,从销售的前端到服务的后端,都能起到很好的作用。”神州数码高级副总裁、系统科技SBU总裁闫国荣表示。

  在王昀看来,神州数码作为Avaya长达三年的金牌业务伙伴,对中国企业通信市场有深入的认知,对Avaya的通信技术也有充足的了解,这为神州数码与Avaya的此次合作奠定了坚实的基础。

  Avaya深度演绎“HighTouch”

  神州数码的角色转变,事实上只是Avaya中国渠道变革的第一步。

  据了解,Avaya目前正在全球部署统一的渠道新模式“HighTouchChannel-Centric”,这是一种以渠道为中心的销售模式。根据计划,在未来的3~5年内,Avaya希望通过渠道销售的比例能占到整体业务的85%。

  Avaya在统一通信渠道方面的另一项引人注意的重要举措,是面向北电的统一通信渠道伙伴发布了激励计划。根据计划,Avaya将向加入其业务 伙伴计划的北电渠道伙伴提供“快车道”政策,新加盟的渠道伙伴可以立即从Avaya得到培训、销售、市场和服务方面的支持,并且,每赢得一个新客户和 Avaya产品订单,都可以获得一定的奖励。这项计划无疑将帮助Avaya充分利用北电破产留出的市场空间、实现自身渠道的快速发展。据了解,今年以来, 全球范围内已有120多个来自北电和西门子的渠道伙伴加入了Avaya业务伙伴计划。