近日,《财富》杂志公布全球500强最新排名,联想集团已不在榜单上。在金融危机冲击下,联想上一财年净亏损2.26亿美元,创下历年来最大的一次亏损。联想CEO杨元庆对此的解释是,因为金融危机,国外很多大客户降低了换机率,导致海外市场销售艰难。

  为了扭转这种趋势,联想选择了重点出击国内市场,与苏宁签署直供协议,扩大渠道优势。但直销似乎又会给联想带来新的问题。

  联合苏宁直供突围

  攘外必先安内,这是柳传志回归联想集团之后,应对金融危机措施中的指导战略。

  为拓展内销,日前,联想集团与家电连锁企业苏宁电器达成直供协议,预计新财年双方的合作涉及金额可能达到15亿元,未来三年或突破50亿元。这为联想集团新成立的领导班子在中国区实现业绩突围缓解了不小压力。

  一位联想集团内部人士向《每日经济新闻》介绍,之所以选择与家电连锁渠道合作,是看重其在金融危机期间上佳的营销表现。

  据苏宁电器电脑事业部总经理曹再平介绍,07/08年度,苏宁卖场笔记本电脑同期呈200%增长趋势,08/09年度实现100%增长。而就在半年前,联想在中国区的个人电脑市场销量下降7%。

  易观国际COO杨彬认为,除了经济衰退、市场需求下降等外部因素外,联想业绩下滑同样有内部原因。其中包括联想在海外扩张时,对中国这个优势市场关注减少。另一方面,由于全球拓展,联想的资金方面对研发环节投入不足,也导致其产品无法满足市场变化的需求。

  柳传志曾在一封联想内部邮件中提到,联想在并购IBM公司PC部后,“战略不清晰了,文化要重新建立,这之中有大量的痛苦,要付很多学费。”

  价格体系隐现混乱

  采取直销突围战术能否解决联想的问题,目前还是一个问号,因为它同时存在着打乱联想中国价格体系的副作用。

  据苏宁电器内部知情人士透露,未来苏宁将通过联想官网直接下单,对包括联想子品牌Thinkpad、Ieapad在内的笔记本、IdeaCentre系列一体机、消费台式机、打印机等全系列产品采购。

  “消费者通过苏宁卖场可以购买到比联想传统经销商提供的更便宜的产品,苏宁的品牌影响力亦提高了消费者对笔记本采购的可靠性。”业内分析人士认为。

  但对于此举是否将影响到联想传统的总代、二级代理以及众多经销商的利益,联想集团和苏宁方面都没有作出明确回复。

  “在提高直供比例的同时,联想应该会对传统渠道进行调整。”一位不愿意透露姓名的业内人士分析。

  联想Thinkpad五星级代理商北京运通时代科贸有限责任公司总经理吴林国认为,PC商加强与3C卖场的合作理应是出于减少中间环节、缩减采购成本,最终实现加快产品流通的考虑。但北京迈拓晨峰科技发展有限公司渠道经理初旭在接受媒体采访时担忧,PC商选择直供后,3C卖场的价格势必会对传统经销渠道造成冲击,一旦分销商的价格都失去了竞争力,零售市场难免会出现混乱的局面。

  重新定位消费者

  “联想的最终方向应该是更直接地面对最终消费者。”一位市场观察人士称,与苏宁达成直供合作,也便于联想通过苏宁提供的门店调研、客服回访,获得更全面的联想产品信息。

  但近年来,联想在这方面做得并不够。

  计世资讯副总经理郭海涛在接受媒体采访时认为,近两年联想在其核心市场中国的品牌影响力在下降,其业务增长率只有11%,低于惠普、戴尔等对手在中国的增长速度,这是联想面临的最大危机。

  联想财报的数字更加直白地说明了这一点。联想集团截至2008年12月31日的第三财季显示,在大中华区,联想第三财季的销售额为16亿美元,占集团全球总销售额45%。由于经济危机影响,集团在中国的总销量较去年同期下降1%,该区整体市场销量下降7%。

  这也最终促使了柳传志为联想连下猛药。为了提升集团的成本竞争力及运营效率,联想连续宣布大区合并、裁员以及产品线调整等计划,共计产生1.16亿美元重组费用及7100万美元的一次性项目。

  面临“薄利多销”挑战

  “就像一个拳击手,我们的左手是用来防守的,这就是中国业务以及海外的企业客户;我们的右手则是用来进攻的,目标是新兴市场以及成熟市场的消费客户。”联想CEO杨元庆对联想的新战略信心十足。

  而全球PC市场回暖初显,也让趋于“地利”、“人和”的联想集团等到了“天时”。市场研究机构IDC最新报告显示,今年二季度全球PC出货量超出预期,缓解了对PC市场进一步下滑的担忧。全球二季度PC出货量比去年同期下滑3.1%,大大低于先前预期的6.3%。

  值得关注的是,由于中国成为全球增长最快的市场,联想集团的全球出货量同比增长2.9%,全球市场份额提高到8.7%。

  但需要指出,尚未见底的全球金融风暴仍在波及着全球PC商的核心业务,经济萧条以及客户倒闭等外部原因导致更多企业持续缩减开支,延缓或减少IT设备的采购;另一方面,电脑产品利润大跌,也让联想集团面临“薄利多销”的挑战。

  今年2月,联想启动位于墨西哥蒙特雷的电脑工厂。联想集团内部人士透露,联想选择在墨西哥建立工厂,目的是为了满足美洲区客户不断增长的需求。联想将其定位为生产和物流中心,是为了解决在美洲销售时面临的运输成本过高的问题。