在一线城市的市场几乎被几家大型管理软件公司瓜分完毕的时候,一些中小软件公司开始将目光瞄准重庆、成都等二线城市,希望能在这些尚未被充分挖掘的市场中抢得先机。

  “在我们看来,重庆和成都像极了几年前的温州和晋江,实体经济破茧欲出。”源天软件的副总裁黄培对《中国经营报》记者表示,对于管理软件企业而言,这样的市场满是商业机会。

  但这家管理软件公司在重庆的第一次市场拓展的尝试不得不以尴尬来形容。

  自信

  源天软件突围重庆市场想法的提出,存在一定的偶然性。2009年6月末,重庆市政府召开“统筹城乡企业改革创新论坛暨第六届(2009)中国管理咨询高峰会”,邀请了几家国内管理软件公司参加,源天也在受邀之列。

  之前,由于一些全国客户的原因,黄培曾多次走访过了重庆市场,并与当地的政商两界有过充分的沟通,当地经济的一些动向引起了他的关注。

  一是2009年2月,国务院办公厅下发文件,要求重庆市加快统筹城乡改革和发展,为全国统筹城乡改革提供示范。二是国家的4万亿元投资计划和十大产业调整和振兴规划等宏观调控政策中,重庆受益良多。官方数据显示,到目前为止,重庆已拿到国家投资70多亿元,带动新增投资500亿元。确定的十大重点振兴产业中,重庆受益的有8个。

  “走访的过程中,各方面的反馈信息都显示,重庆的经济将迎来一轮井喷期,未来必将涌现出一批全国性的企业。”黄培认为,这种情形很像几年前的温州和晋江,如安踏这些当地企业,当时有着很迫切的“走出去”的冲动,这也给管理软件公司带来了一轮极好的商业机会。

  当企业的门店规模还在50家的时候,凭借团队的管理,尚可解决财务、库存等方面的管理问题。但当企业的门店数量发展到500家时,单凭人力已经很难及时追踪门店的实时信息,管理软件的优势也就体现了出来。

  于是,在重庆的管理咨询高峰论坛期间,源天软件策划出一场市场推广活动,欲赠送价值2000万元的产品给当地的行业领军企业,并计划以此为突破口打开重庆市场。黄培当时坚定地认为,随着家电下乡、汽车下乡的热潮,“管理下乡”同样会受到当地企业界的关注。

  受挫

  但源天软件在重庆的市场推广很快就遇到挫折。管理咨询论坛举办的当日,源天软件即在现场摆上赠送软件的摊位。“但本地厂商很少有上前问津的,上来填写申请的多数是来自上海、广州的外地企业。”参与此次活动的源天软件市场部邵立人略显尴尬的对记者说。

  源天软件起初认为是重庆当地企业对他们的软件赠送活动内容不太了解,以为会有后续的管理费用或服务费用。于是公司便不断派出员工向厂商解释,这次是完全的赠送,只是希望通过这些企业的使用,在行业里形成示范效应,但同样收效甚微。

  遇到挫折的源天软件随后再次对重庆市场进行了一番调查,并对当地的企业进行了归类。一类是大型企业在重庆的分支机构,这类企业在全国范围已基本有软件合作商,这类企业的需求已经基本被满足。

  另一类是重庆本地的企业,这些企业自有资金很雄厚,短期内没有上市的计划,因此主观上也没有太多规范财务、管理以寻求IPO获批的冲动。这些企业有管理软件的需求,但主观上的需求并不强烈。

  还有一类是重庆当地餐饮、零售等企业,这些企业由于门店扩张的需要,在经济发达地区一般都会规范管理的需求。但在重庆,源天软件的调查反馈出,这些企业更希望能固守重庆一隅,并不急于扩张。相比于需要投入成本的管理软件,重庆的这类企业更相信自己多年来积累的商业经验。

  “这是一个很难啃的市场。”黄培不得不修正他之前对重庆市场的判断,他认为之后的调查表明,重庆还是个远没有形成管理软件应用热度的市场,他们之前对这个市场的判断出现了偏差。而引导他们失误的,主要是对过去市场经验的依赖,没有提前细致的分析市场。

  收获

  源天软件不愿意轻易放弃这个市场,重新调研后,公司对重庆市场有了新的评估和推广方案,认为重庆还是个仍处培育期的市场,相应的市场策略也将以这个定位为基准。

  但觊觎重庆市场的远非源天软件一家。IBM、金蝶、用友这些行业内的竞争对手,早就通过与当地各行业标杆企业合作完成了对市场的布局。与上述竞争对手相比,源天软件进入的时间晚,品牌知名度也处于弱势。

  黄培表示,公司更须在市场拓展中认清自己的优势所在,与竞争对手形成差异化竞争。源天软件隶属于管理咨询公司AMT,其在管理咨询业的专家资源是领先于行业的。如果能把管理培训和产品推广进行结合,很可能会闯出一些机会。

  源天软件此次选择的突破口是与政府和协会合作,对企业进行管理方面的培训,在培育市场的同时推广产品。

  此外,目前客户的定位将更为精准。重新调研后,源天软件摈弃了之前以行业为标准遴选重点客户的方式,改为以“需求导向”的方式确定目标客户,再作针对性的市场和公关活动。

  黄培举例说,如目前重庆很多企业也正在着手国退民进的工作,在这个过程中,企业的管理问题再次被政府有关部门当做重点来抓。这个过程对源天软件这样的企业来说机会多多。