网络设备渠道市场正在发生天翻地覆的变化,这场渠道革命的关键词,正是“服务创新”。

  网络设备渠道市场的“成熟”、全球范围的金融危机,让“甩手掌柜”的总代模式变得愈发水土不服。而在思科等网络巨头与神州数码的渠道市场合作中,服务创新为双方带来了市场增长,而“二级代理商”等合作伙伴也分享了做大的奶酪。据神州数码08/09财年业绩显示:截至2009年3月31日,神州数码实现营业额上升20.1%,净利同比增长59.84%。神州数码在网络渠道市场的逆势飞扬,得益于神码与思科等巨头在合作中不断的服务创新。近期,神州数码系统科技战略本部网络业务本部基础网络事业部因其在思科业务上的突出表现,获得思科“全球价值提升奖”,从一个侧面说明了思科等网络设备巨头对神州数码服务创新的认可。

  神州数码思科业务及其渠道合作伙伴在不景气的经济环境中,之所以能转危为安并实现逆势上扬,主要得益于基础网络事业部积极开拓服务创新,为二级代理商、分销商提供营销管理培训和一系列诸如融资租赁等创新服务措施,同时,根据二级代理商的实际情况,基础网络事业部还推出了“以旧换新”、“800维修服务”等服务措施,帮助渠道合作伙伴快速突出市场重围,实现了销售利润的持续增长。

  一位受益于“神州数码钻石融资计划”的二级代理商告诉记者,神州数码的融资租赁计划,为合作伙伴提供了一条便捷、可靠的项目融资渠道,帮助合作伙伴获得无需抵押、无需担保的项目贷款,在经济危机的情况下,解决了渠道合作伙伴资金短缺的燃眉之急。

  在帮助合作伙伴提升市场竞争力的同时,神州数码系统科技战略本部网络业务本部基础网络事业部还积极携手产业链,开拓三、四级城市市场。为此,基础网络事业部响应思科China3.0 发展策略,启动了“C计划”。“C计划”是针对三、四级城市的商业(Commercial)市场的渠道(Channel)激励计划。通过激励三、四级城市渠道,并对其在项目报备、技术方案投标、经营销售思科产品进行奖励,从而提升试点地区三、四级城市思科业务在Commercial市场上的份额增长。

  同时,为了感谢渠道合作伙伴多年来的支持,基础网络事业部还特别推出了“思酬之路”,旨在通过该计划加强“思科–神州数码–渠道合作伙伴”之间的合作关系,一起应对经济危机,同时也鼓励更多的合作伙伴加入到合作阵营中,在神州数码和合作伙伴之间建立了共赢的局面。

  在思科项目上,为了提高产品的返修速度,节省客户的宝贵时间,神州数码推出了思科产品“800报修热线”及设备免费取送服务。该服务针对所有与神州数码直接签有产品销售合同的客户,包括代理商、集成商和最终用户等。通过服务热线,为渠道合作伙伴及时解决产品及其服务问题,提供了高效服务的保障。

  基础网络事业部还针对渠道合作伙伴或终端客户产品积压、更新换代后的产品遗留、闲置问题,创造性地推出了“以旧换新”服务,在对产品进行评估后合理回收,为渠道合作伙伴减少了很多不必要的损失,解除后顾之忧。

  神州数码系统科技战略本部网络业务本部基础网络事业部推出的“C计划”、“思酬之路”、“800报修”、“以旧换新”、“钻石融资计划”等渠道激励措施的实施,激发了二级代理商的销售积极性。而对合作共赢理念的追求和不断的服务创新,则为神州数码及其渠道合作伙伴的逆势飞扬提供了不竭的动力。